В рамках I Западно-Сибирского форума по недвижимости в Омске прошел мастер-класс Артура Оганесяна.
Известный бизнес-тренер из Украины рассказал омским риэлторам, как правильно продать платную эксклюзивную риэлторскую услугу собственнику объекта недвижимости.
В ходе одноименного мастер-класса корреспондентам журнала удалось лично побеседовать с Артуром Павловичем и получить ответы на многие актуальные вопросы.
Вы начали заниматься риэлторским бизнесом в 1992 году, с тех пор многое изменилось. Опишите состояние современного рынка риэлторских услуг.
— Основное изменение рынка риэлторских услуг сегодня — это усиливающееся недоверие потребителей к риэлторам. Мы видим это по СМИ, по различным отзывам. Со страниц газет не сходят «наезды» на риэлторов. Причем «черные» риэлторы, «белые» риэлторы — становится все равно. Как мы это могли допустить? С этим нужно срочно что-то делать.
Есть ли у вас конкретные рецепты?
— Рецепт один: менять свое отношение к клиентам. Я вижу, что проблема заключается в самих риэлторах: ни в клиентах, ни в законодателях. Нам не доверяют по нашей собственной вине. И пока риэлтор не научится четко отвечать на очень справедливый вопрос: «А за что вы берете такие деньги?», пока он не научится правильно продавать свои услуги и работать в интересах своего клиента, — ничего не изменится.
Но ведь этому нужно учиться у кого-то. Соответственно возникает спрос на различные образовательные тренинги, которых сейчас очень много. Каким, на ваш взгляд, должен быть современный бизнес-тренер?
— Он должен настраивать аудиторию на изменения, должен быть убедительным.
Сегодняшних бизнес-тренеров можно разделить на две категории. Первая — это те, кто начитались умных книжек, вышли перед аудиторией и передают эту книжную мудрость. Но нашего риэлтора этим за пояс не заткнешь. Он скажет: «Парень, а ты сам квартиру продавал когда-нибудь?» И все: этому невозможно возразить. Поэтому такой бизнес-тренер не сможет быть убедительным, не сможет зарядить аудиторию на изменения.
Вторая категория — это зарубежные специалисты. Нам действительно есть, чему у них поучиться: за рубежом и передовой опыт, и ответы на многие наши вопросы. Но существует очень интересная особенность обучения взрослого человека: он очень недоверчив. «Я на рынке уже 10 лет, чему меня сможет научить заезжий специалист, ведь он не знает особенности нашего местного рынка?», — скажет риэлтор.
Поэтому бизнес-тренер должен быть «свой». Он, как минимум, должен говорить на этом же языке.
Многим ли специалистам сегодня можно довериться?
— Реально хороших бизнес-тренеров сегодня немного. Причем многие действующие программы обучения на 80 % состоят из анализа юридических вопросов сделки. Я с этим категорически не согласен: это не обязанность риэлтора — это вопрос юриста. А у нас, к сожалению, риэлторы до сих пор ассоциируются с юристами. А это совершенно разные профессии!
Так чему же все-таки должен учиться риэлтор?
— Любому риэлтору нужно начинать с тренингов личностного роста. Это должны быть тренинги, настраивающие человека на позитив. Риэлтор должен с доверием относиться к людям, а также должен уметь вызывать и оправдывать это доверие. Если человек не умеет и не хочет нравиться — он не проходит экзамен, он не сможет работать в сфере продаж. А, как известно, вершина всех продаж — это продажа недвижимости. Получается, что риэлтор — это квинтэссенция всего, что называется продажами.
Во-вторых, риэлтор должен изучать рынок. Он должен знать свой местный локальный рынок в совершенстве. Что он может дать своему клиенту, если клиент знает больше, чем он?
Знаете, что еще я рекомендую риэлторам? Это заняться своим здоровьем.
Что именно вы имеете в виду? В спортзалы походить?
— Конечно! В спортзалы походить, на природе часто быть, зарядкой утром заниматься, курить, наконец, бросить.
А сами вы зарядку по утрам делаете?
— Конечно! Кроме того, когда я куда-то приезжаю, одно из немногих условий принимающей стороне, чтобы в моей гостинице или квартире была возможность делать зарядку. Она заряжает меня хорошим настроением, без нее у меня не хватает энергии на работу.
Риэлтор тоже должен приходить на работу в хорошем настроении. Он должен излучать оптимизм.
Артур Павлович, а где всему этому учились вы? Расскажите о ваших учителях.
— Одним из своих учителей я считаю Юрия Антоновича Литвина, президента Украинской биржи недвижимости, я ему очень благодарен. Он многому научил меня в бизнесе. Учителя у меня есть и по жизни. У меня есть друг, которому 73 года, это человек с большой буквы. Он учит меня жить в гармонии с миром. Своими учителями я считаю своих родителей.
А вообще, что касается бизнеса, в 1993 – 1994 годах у нас не было возможности чему-то учиться: во-первых, у нас не было денег, а, во-вторых, не было хороших специалистов, поэтому знания приходили интуитивно: методом проб и ошибок. Позже мы начали приглашать опытных бизнес-тренеров и психологов. В некоторых я разочаровывался, а некоторые действительно помогали.
Кроме того, в 2000 году я стажировался в агентствах недвижимости США. Их методы работы мне тогда казались несуразными: я даже долгое время был убежден, что американцы работают неправильно, однако я ошибался. Эта поездка дала мне очень многое.
С 2003 я не пропускаю ни один конгресс национальной ассоциации риэлторов США. Я получаю там ответы на многие спорные вопросы.
То есть лидируют в этом плане все-таки США?
— Да, безусловно. Нигде в мире риэлторы не доказали ценность и важность своей услуги так, как в США. Настолько качественно ее оказывают только канадцы и американцы. В Европе к этому уровню приблизились только голландцы. Поэтому особенно важно равняться на их опыт. Сегодня рынок уходит от тех, кто не перестраивается, кто (как и раньше) продолжает утверждать, что риэлторы защищают от криминала, мошенничества и бандитизма. Основная функция риэлтора заключается не в этом. Все это сегодня уже не работает.
А что работает?
— Я призываю возвращаться к утверждению, что риэлтор — прежде всего продавец недвижимости. Его основная задача — продавать. Поэтому, если вы хотите правильно продать свою недвижимость, ищите «правильного» риэлтора. И тогда 6 % будет для вас совсем не дорого. Риэлторская комиссия в 6 % сегодня полностью оправдана. Она позволяет осуществить хорошую подготовку объекта, качественный маркетинг, способствует привлечению внимания покупателей и достижению того, чтобы объект был продан по максимальной цене.
Артур Павлович, а в чем специфика вашего сегодняшнего мастер-класса?
— Продажа недвижимости отличается от продажи килограмма сахара, буханки хлеба, бутылки водки. Человек не идет по улице и не думает: «Ой, я забыл недвижимость купить!» Покупка недвижимости — это длительный процесс, а задача риэлтора — управлять этим процессом.
Я понял, что обучать продаже эксклюзивной риэлторской услуги можно только самых сильных риэлторов. Работать с собственником по эксклюзивному договору достойны только самые сильные. Поэтому здесь собрались самые лучшие представители риэлторского бизнеса: директора компаний. И я очень рад, что сегодняшняя аудитория очень активная, ведь мой мастер-класс построен в интерактивном режиме. Чувствуется единение, чувствуется желание создать сообщество профессиональных риэлторов.
Главное, что в Омске я вижу желание совершенствоваться. Это очень классное и очень редкое желание. Потому что чаще всего я сталкиваюсь с тем, что слушатели не хотят ничего менять. «То, что ты говоришь, конечно, правильно, но у нас уже так сложилось, так уж у нас принято, поэтому мы не будем ничего менять», считают они.
Поэтому я вижу, что у Омска есть все шансы стать передовым городом в России по внедрению правильных технологий риэлторского бизнеса.
Беседовала Ирина Нагайцева, журнал «Новый Адрес», г. Омск
Залишити відповідь