Как говорил Ж.-Ж. Руссо, «мудрый законодатель начинает не с издания законов, а с изучения их пригодности для данного общества». Артур Оганесян в интервью CENTURY 21 Magazine рассказал о том, с чего, по его мнению, должно начинаться государственное регулирование риэлторской деятельности. Это тема волнует рынок недвижимости в течение нескольких десятилетий, но лишь недавно государство и профессиональное сообщество риэлторов путем конструктивного диалога сумели прийти к проекту закона, который, однако по-прежнему не принят.
О перспективах госрегулирования и его последствиях (или новых возможностях?) для риэлторского бизнеса мы поговорили со специалистом, имеющим более 25 лет опыта работы на самых разных рынках – Артуром Оганесяном, Вице-Президентом комитета по образованию FIABCI, членом World Council of Brokers.
Ваш международный опыт позволяет судить о том, как осуществляется государственное регулирование риэлторской деятельности в разных странах. На ваш взгляд, насколько эта система в принципе способна улучшить положение риэлторов?
Рынок риэлторских услуг в разных странах функционирует как с отдельным профильным законом, так и без него. По таким критериям, как доля рынка, имидж профессии, доходность бизнеса, способность противостоять угрозам выживания профессии в ближайшем будущем, лучше всего дела у риэлторов обстоят в тех странах, где доступ на рынок жестко регулируется государством посредством лицензирования. Вот почему у многих возникает иллюзия, что достаточно пролоббировать такой закон – и жизнь станет малиной!
В 2015 году я принимал участие в конференции Национальной Ассоциации риэлторов Индии. Тогда ее впервые посетил Губернатор штата и в переполненном зале пообещал наконец-то обратить внимание на отрасль и содействовать принятию закона о риэлторской деятельности. Воодушевленные этой новостью игроки рынка после его ухода начинают активно обсуждать предложения в законодательство. Встает почтенный коллега и говорит: «Мы сейчас работаем за 2%. Нам платят всё хуже, скоро будем вынуждены соглашаться на 1,5% и того меньше. Давайте попросим нашу власть сделать как в Америке, чтобы все клиенты платили нам по 6%!»
Наивно считать, что закон обяжет продавать и покупать недвижимость только через риэлторов и решит все существующие проблемы с демпингом. В таком виде закон никогда принят не будет. Более того, чувствуется реальная угроза нормативного ограничения размера комиссии риэлтора в качестве главного элемента защиты интересов потребителей.
Именно это уже происходит в Беларуси: тарифы устанавливает Совет Министров и у риэлторов нет шансов продать клиенту услугу дороже 3%, а по средним минским ценам квартир – 2%. И даже этот небольшой размер вознаграждения уже не все агенты способны обосновать и отстоять. В Украине был прецедент, когда один депутат зарегистрировал законопроект с прямо прописанным запретом взимать с потребителя более 1%! В Германии законодательные нормы, принятые в середине 70-х годов, практически лишают маклеров возможности защитить свою комиссию в судебном порядке: в результате их заработок практически полностью зависит от порядочности клиента.
Каким образом, на ваш взгляд, возможно избежать повторения этого опыта в странах, где государственное регулирование еще не введено?
Нам самим вначале надо ответить на вопрос – чего мы хотим от законодателя в вопросе регулирования нашей деятельности? Министр юстиции Беларуси месяц тому назад сказал на пресс-конференции: «Проблема состоит в том, что среди самих компаний нет единого мнения по выработке предложений. Более того, порой ими высказываются диаметрально противоположные мнения. Мы не раз это видели на заседаниях всевозможных общественных советов с участием риэлтерских организаций».
Вспоминаю первую всеукраинскую конференцию риэлторов 1999 года, на которой мы тоже ратовали за принятие закона. В перерыве к нам, инициаторам мероприятия, подошел влиятельный по тем временам уважаемый депутат и сказал: «Ребята, вы уверены, что готовы к регулированию? Вы сами договорились об основных правилах честной игры? Не будете потом обижаться на нас и сильно кашлять после принятия закона?»
Читая некоторые законопроекты – как от народных избранников, так и из нашей среды, – чаще всего молишься, чтобы они не были приняты… При этом я – один из немногочисленных сторонников строгого государственного лицензирования риэлторской деятельности, потому что считаю, что операции с недвижимостью слишком важны для граждан и самого государства, чтобы допускать к их осуществлению кого ни попадя. Это такая же ответственная сфера деятельности, как банковская, адвокатская, медицинская. Да, мы все понимаем, что лицензию в наших странах по старой привычке какое-то время можно будет просто купить. Поэтому считаю главным в таком регулировании не саму выдачу лицензии, а прозрачный механизм ее отзыва, то есть лишения права заниматься риэлторством, если агент нарушил правила игры и перестал соответствовать нормам допустимой практики.
Убежден, что государственное лицензирование доступа к риэлторской деятельности в перспективе более эффективно и оправданно, чем саморегулирование, особенно в условиях отсутствия действенных партнерских сервисов и единых критериев приемлемой практики в нашей собственной среде. Надо признать, что на местных рынках мы пока видим друг в друге больше злостных конкурентов, которых надо победить, чем коллег, сотрудничество с которыми желательно и ценно. В такой кислотной разъедающей среде предоставление прав доступа на рынок отдельным игрокам рынка чревато серьезными последствиями для остальных, перекосами и стагнацией всей отрасли в целом.
В этой связи первостепенной задачей является установление критериев оценки качества риэлторской услуги. Но кто их должен и реально может установить? Государство ли, сами риэлторы или может быть собственники – непосредственно потребители услуги?
Очевидно, что критерии этого соответствия пока не ясны большинству участников рынка. Важно четко ответить на вопрос: «За что мы берем деньги? Какую практику мы будем считать хорошей, а какую плохой? За какие действия последует лишение права работать на рынке?» Сегодня мы видим армию «бегающих по рынку пингвинов», неспособных даже подтвердить согласие собственников продавать их частную собственность, но стремящихся выцарапать свою дельту, часто так, чтобы сами клиенты об этом не знали. Вопреки массовой рекламе «европейского сервиса, гарантий, финансовой ответственности, безопасности», никакой добавочной ценности от их деятельности не создается. Наоборот, потребителю за редким исключением наносится прямой финансовый ущерб от непрофессиональной «услуги» такого посредника. Он действительно является «паразитом, берущим деньги из воздуха ни за что!» (это распространенное мнение на форумах по недвижимости).
Что касается видения государства, то, обратите внимание на саму формулировку в названии законопроекта: «О посреднической (агентской) деятельности на рынке сделок с недвижимостью». На мой взгляд, в слове «посредники» уже заложена нежелательность тех, чью деятельность государство собирается регулировать. Невольно вспоминается статья 153 УК РСФСР «Частнопредпринимательская деятельность и коммерческое посредничество»: до трех лет с конфискацией… Теперь спросите риэлторов – на такое ли государственное регулирование они надеются?
Сегодня государство не готово публично поддержать деятельность риэлторов, предоставить им для этого широкие полномочия, гарантировать судебную защиту в споре с клиентами, содействовать имиджу нужной и важной профессии. Виноваты в этом, отчасти, мы сами. За 25 лет деятельности мы не смогли убедить государство и граждан в важности специалистов по продаже земли и того, что на ней построено.
То есть в первую очередь необходимо сформировать цивилизованный рынок риэлторских услуг, а потом уже говорить о его регулировании на государственном уровне?
Да, этот так. Настоящий риэлтор не может выступать против защиты прав потребителей от недобросовестной практики, потому что знает, что успешный долгосрочный риэлторский бизнес строится на доверительных (фидуциарных) отношениях с клиентами. Для нас имидж профессии – не для красного словца, особенно сейчас, когда это доверие растворилось в массе маргинальных агентов, а ценность непонятной услуги девальвирована. И закон нам необходим!
Но до этого нам есть смысл серьезно изучить передовой опыт стран с развитым рынком риэлторских услуг, где профессиональные продавцы недвижимости уверенно смотрят в будущее несмотря на фантастическое развитие информационных сервисов, высокий авторитет юристов-нотариусов, активное участие банков, технических экспертов, страховых компаний практически в каждой сделке. В этих странах риэлтору в голову не придет оказывать потребителю перечисленные услуги! Его могут даже лишить лицензии за предложение того, что мы с удовольствием цепляем на себя и сгибаемся под тяжестью этих обязательств, не достигая, тем не менее, подобной доли рынка и не заслуживая от общества подобного уважительного отношения с аналогичной достойной оплатой.
На российском рынке годами складывалась иная практика. Как вы думаете, могут ли профессионалы риэторского дела изменить этот устойчивый для потребителя образ?
Проблема в том, что на заре зарождения свободного рынка и становления риэлторского бизнеса в начале 90-х некоторые лидеры движения посчитали, что стыдно называть себя просто продавцами. Они решили, что советскому человеку больше понравятся «помогальщики решать жилищные проблемы». А в наполнение такой высосанной из пальца услуги начали пихать и безопасность, и юридическое сопровождение, и информацию, и ипотечный брокеридж, и психологическую разгрузку, и мифические гарантии… Какое-то время это устраивало и потребителей, и государство.
Пришло время менять философию бизнеса. Не просто совершенствоваться в лидогенерации и в программных продуктах, а концептуально пересмотреть подходы к риэлторской деятельности. Никто за нас это не сделает.
Опытные успешные американские риэлторы с лицензией, в которой черным по белому написано «Агент по продаже недвижимости», не стесняются декларировать, что их деятельность направлена на защиту прав частных собственников и на увеличение стоимости их жилья, на поддержание оборота и спроса на местную недвижимость, и для этого они, естественно, делают все, чтобы максимально упростить процесс ее приобретения, реализуя знаменитую «американскую мечту». Они самые влиятельные лоббисты в Белом доме. И это считается в обществе подтверждением патриотизма риэлторов и их любви к родной земле.
Давайте научимся оправдывать эксклюзивное доверие клиентов и доказывать исключительную роль людей, которые обеспечивают оборот на сложнейшем ответственном товарном рынке недвижимости, помогая, в первую очередь, собственникам получить максимальную сумму за их самый ценный актив, а покупателям дать безопасный выбор лучших объектов и предоставить сервис, соответствующий цивилизованной торговле самыми дорогими товарами, покупка которых осуществляется максимум несколько раз в жизни. Когда мы осознаем, что эксклюзив с собственником не оправдан без партнерства, а без этих эксклюзивных прав невозможно управлять спросом и достигать максимальной цены продажи – мы заслужим такую же обоснованно высокую долю рынка риэлторских услуг. Большинство собственников поймут свою выгоду от подписания договора с профессиональным продавцом, мотивируя его гарантией комиссии по факту продажи объекта. А покупатели будут видеть и с помощью профессионального этично работающего консультанта подбирать себе лучшие объекты по правильным ценам, в которых уже учтена оплата риэлторов-продавцов. В этом и есть суть MLS – партнерство на базе раздела относительно невысокой «торговой наценки».
Полагаю, что до создания своими руками этого лучшего инструмента нашей работы не стоит рассчитывать на позитивные изменения в отрасли от введения госрегулирования.
Источник: Century21
Залишити відповідь