Опис курсу «Спеціаліст з представництва інтересів власника нерухомості»
Онлайн-курс для отримання статусу SRS – це ґрунтовна база знань, навичок та ресурсів для розвитку професійної діяльності агентів-представників інтересів власників нерухомості.
Питання, що розглядаються у курсі:
Маркетинг поколінь
• Стилі спілкування з представниками різних поколінь
• Потреби старшого покоління, Бумерів, поколінь Х та У
Нові тренди бізнесу майбутнього
• Потреби майбутніх клієнтів – власників нерухомості
Пошук нових клієнтів
• Методи пошуку агентів власниками та методи пошуку об’єктів покупцями
• Цільовий ринок для майбутнього бізнесу
• Генератори холодних та теплих лідів
• Міжкультурний маркетинг та проспектинг
• «Крапельний маркетинг» як система роботи з потенційними клієнтами
• Ефективність різних маркетингових методів
• Як уникнути помилок та можливих претензій під час холодних дзвінків
• Робота із запереченнями власників, які самостійно продають нерухомість (FSBO)
• Підходи до власників з безрезультатним попереднім досвідом роботи з агентами
Моделі ексклюзивної послуги
• Варіанти пакетів послуг для різних рівнів сервісу
• Маркетинг різних варіантів послуг
• «Лише додавання в MLS»; обмежені послуги; «кишеньковий лістинг»
Стратегії продажу ексклюзивної послуги
• Нові та альтернативні бізнес-моделі
• Внутрішня політика агентства та її відповідність законодавчому регулюванню
• Різновиди форм, угод та дозволів, наданих власником під час продажу ексклюзивної послуги
• Альтернативні стратегії продажу ексклюзивної послуги
Політика компенсації
• Застосування Стандартів практики 1-12, 16-1, 3-1, 16-16, 3-4
• Втілення політики компанії щодо оплати професійних послуг
• Пояснення власникові розподілу комісійних
Підготовка до зустрічі
• Ключові аспекти розширеного дослідження для зустрічі з власником та консультаційної сесії
o Застави та іпотеки
o База даних про страхові випадки
o Особливості продажу заставленого майна
o Компоненти порівняльного маркетингового аналізу
o Рівень поглинання ринком та аналітика
o Автоматичні моделі оцінки вартості
Консультування власника
• Обговорення цінових ринкових показників
• Мета зустрічі, потреба власника
• Теми для обговорення з власником
• Оцінка лістингу
Маркетинг об’єкта
• Різні маркетингові платформи за результатами досліджень
• Офлайн та онлайн маркетинг
• Маркетингові інструменти для продажу нерухомості (соціальні медіа, фото-зйомки, віртуальні тури, сайти під об’єкт, традиційні інструменти та інше)
• Різні типи Дня відкритих дверей (ДВД)
• Цілі різних типів ДВД та питання, що можуть виникнути
• Процес аукціону та його цінність для власника
• Питання особистої безпеки агента, корисні ресурси
• Звідки приходять покупці та їхні дії з пошуку об’єкта
• Прийом дзвінків від потенційних покупців
• Ключові питання потенційним покупцям
• Застосування Стандарту практики 16-13
• Міркування щодо фото/відео-зйомки об’єкта та розголошення інформації власнику
• Методи отримання зворотного зв’язку
Передпродажна підготовка
• Процес та необхідність хоум-стейджингу
• Маркетингове обґрунтування покращень і вкладень
• Визначення підрядників, відповідальність агента за рекомендації
• Розкриття відносин з третіми сторонами згідно зі Стандартом практики 6-1
План успішної угоди
• Робота з офертами, їхня пріоритезація згідно з потребами власника
• Підходи до переговорів та торгів, залежно від місцевих традицій
• Розуміння умов відтермінування в угодах
• Ключові види умов у загальних договорах купівлі-продажу
• Поняття «резервних» попередніх договорів купівлі
• Методи попередження можливих порушень нормативних актів про фінансування покупки
Методи презентації
• Різні методи презентацій, включно з основними положеннями Стандарту практики 1-6
• Вимоги щодо надання оферти агентом та неможливості затримки цього процесу
• Обробка угод про конфіденційність перед поданням оферти
• Застосовування Стандартів практики 1-13, 1-15 та 3-8
• Міфи та стереотипи, пов’язані з отриманням декількох оферт
• Коректне керування попитом за наявності декількох оферт
• Ключові запитання представникові інтересів покупця, включно із шаблонами та стратегіями зустрічної пропозиції
• Робота з подальшими пропозиціями після того, як буде укладено договір
Фаза перевірок
• Мета та види інспекцій, які доступні продавцям
• Ролі та поведінка агентів власника та покупця під час інспекцій
• Перевірка запитів на ремонт
• Mожливі варіанти дій власника щодо виявлених дефектів
Нерозв’язані питання перед закриттям угоди
• Проблеми, які можуть виникнути в період між укладанням контракту та закриттям угоди
• Можливі проблеми з переліком особистого майна, що продається
• Застосування Статті 9 Кодексу етики
• Зустрічна пропозиція та стратегія ведення переговорів — як впоратися з кризою останньої хвилини перед закриттям угоди